Explorar nuevas formas de crecer es una necesidad constante para muchas empresas. Ya sea para consolidar lo que ya tienen o expandirse hacia otros mercados, aplicar las estrategias de crecimiento empresarial adecuadas puede facilitar ese proceso. Aunque no todas las empresas tienen los mismos recursos ni buscan los mismos resultados, existen distintas formas de crecer.
En este artículo, vas a conocer diferentes estrategias para impulsar el crecimiento empresarial, junto con los factores clave que conviene considerar antes de aplicarlas. Esto te permitirá tomar decisiones alineadas con los recursos, los objetivos y el contexto específico de tu organización.
Las estrategias de crecimiento empresarial son planes diseñados para expandir una organización, mejorar su posición en el mercado o aumentar su rendimiento. Permiten orientar las decisiones hacia objetivos específicos y facilitar un desarrollo sostenible a lo largo del tiempo.
Al aplicar un enfoque estructurado, las empresas pueden gestionar mejor sus recursos, adaptarse a los cambios del entorno y generar nuevas oportunidades de valor. Estas estrategias pueden dividirse en dos grandes enfoques, según el origen de los recursos utilizados: crecimiento interno y crecimiento externo.
Este tipo de crecimiento se genera a partir de los recursos propios de la organización. Es un enfoque gradual, más controlado y con menor riesgo. Suele aplicarse cuando se busca consolidar lo que ya funciona o se cuenta con una base sólida de clientes. Incluye acciones como:
Es un crecimiento que implica la expansión a través de elementos ajenos a la estructura actual de la empresa. Este enfoque permite avanzar con mayor rapidez, aunque también puede requerir más recursos financieros y habilidades para gestionar el cambio. Las formas más comunes incluyen:
Las organizaciones que crecen con mayor rapidez suelen tener una planificación clara. Según datos de CJPI, el 71 % de las empresas de rápido crecimiento cuentan con planes estratégicos formales, lo que refleja una fuerte relación entre el crecimiento sostenido y la definición de un rumbo estructurado.
Estas son algunas de las mejores estrategias de crecimiento que puedes aplicar para actuar con mayor claridad ante contextos cambiantes:
Esta estrategia busca aumentar la participación de la empresa en los mercados que ya atiende. Es una de las formas más accesibles de crecer, ya que no requiere modificar productos ni explorar nuevos segmentos. Para implementarla se debe:
Una empresa que ofrece soluciones de software para gestión de recursos humanos puede implementar una estrategia de precios escalonados para pequeñas y medianas empresas, reforzar su presencia en canales especializados y lanzar una campaña dirigida a clientes inactivos para reactivar contratos.
Esta estrategia consiste en llevar los productos o servicios actuales a públicos o ubicaciones donde la organización aún no tiene presencia. Puede aplicarse al ingresar a nuevos segmentos dentro del mismo país o como parte de un proceso de internacionalizar una empresa. Para hacerlo se necesita:
Una empresa que presta servicios de formación corporativa puede adaptar su contenido y metodología para ingresar a mercados de habla no hispana, utilizando socios locales para facilitar la implementación.
El lanzamiento de nuevos productos dentro de un mismo mercado es una vía efectiva para profundizar la relación con los clientes actuales. Las empresas pueden ampliar su propuesta de valor sin necesidad de buscar nuevos públicos, aprovechando el conocimiento que ya tienen sobre las preferencias y necesidades de su base de clientes. Para lograrlo se debe:
Una consultora especializada en procesos logísticos puede desarrollar una plataforma digital para monitoreo en tiempo real, incorporándola como parte de sus servicios actuales, lo que le permite aplicar la innovación empresarial sin necesidad de cambiar de segmento.
La diversificación implica que una empresa expanda su actividad hacia nuevos productos y nuevos mercados al mismo tiempo. Es una estrategia que requiere una planificación cuidadosa, ya que supone entrar en terrenos desconocidos, con mayores riesgos, pero también con potencial de alto crecimiento. Para aplicarla, es necesario:
Una empresa de maquinaria agrícola puede lanzar una división de servicios técnicos para mantenimiento industrial en zonas urbanas, utilizando su experiencia en ingeniería y logística, pero aplicándola a un público distinto.
La integración vertical consiste en asumir el control de una o varias etapas adicionales dentro de la cadena de valor. Puede incluir gestionar el abastecimiento o encargarse directamente de la distribución o comercialización. Para llevarla a cabo, se debe:
Una empresa que fabrica equipamiento industrial puede desarrollar una red propia de instalación y mantenimiento para sus clientes, en lugar de depender de terceros. Esta estrategia asegura la calidad del servicio, reduce tiempos o protege información estratégica.
Esta estrategia se basa en crear un nuevo mercado sin competencia directa, generando una oferta que no tenga sustitutos comparables. El objetivo es posicionarse como referente en un espacio inexplorado, donde el crecimiento inicial puede ser acelerado. Para ponerla en práctica, es necesario:
Una empresa que ofrece servicios de auditoría podría desarrollar una plataforma que combine análisis automatizado de datos contables con recomendaciones predictivas, enfocada en pequeñas organizaciones sin acceso a asesoría financiera especializada.
Con las alianzas estratégicas, dos o más empresas pueden colaborar para alcanzar objetivos comunes sin necesidad de adquirir o fusionar estructuras. Este tipo de estrategia facilita el acceso a nuevos mercados, tecnologías o capacidades operativas compartiendo riesgos y recursos. Para su aplicación es importante:
Una empresa especializada en soluciones energéticas puede asociarse con una constructora para ofrecer proyectos integrales de eficiencia energética en desarrollos urbanos. Las alianzas son útiles cuando se busca crecer con rapidez sin asumir toda la inversión o riesgo de forma individual.
Contar con una estrategia clara permite que una empresa aproveche mejor sus capacidades. Según datos de CJPI, las empresas que revisan sus estrategias mensualmente crecen un 30 % más rápido que aquellas que no lo hacen. Esto refleja cómo planificar, ajustar y dar seguimiento constante a las decisiones influye en el crecimiento.
Además, una buena estrategia de crecimiento aporta beneficios como los siguientes:
La elección de una estrategia de crecimiento debe basarse en criterios claros, realistas y bien analizados. Estos son los factores clave que conviene analizar antes de definir la estrategia más adecuada:
Es necesario tener un diagnóstico preciso de la situación interna y externa de la organización para tomar decisiones basadas en datos. Un análisis DAFO puede revelar una alta concentración de ingresos en un único sector, lo que llevaría a priorizar la diversificación de la cartera de clientes antes de ampliar servicios.
Cada estrategia exige distintos niveles de inversión y capacidades, lo que requiere un conocimiento claro acerca de con qué se cuenta antes de tomar decisiones. Si se desea lanzar un software propio, pero no se cuenta con un equipo técnico interno, una alianza estratégica con una empresa de desarrollo puede ser la alternativa más viable.
Estudiar el entorno permite identificar oportunidades que aún no están siendo atendidas. Detectar, por ejemplo, que las licitaciones públicas priorizan soluciones sostenibles, puede llevar a rediseñar una línea de productos con materiales certificados, integrando así la innovación como factor diferenciador.
La estrategia elegida debe contribuir al rumbo general de la organización. Si el objetivo es consolidarse a nivel nacional, invertir en una expansión internacional puede desviar recursos y atención de la meta principal. En ese caso, una alternativa más alineada con la meta principal sería fortalecer canales de distribución o ampliar la cobertura nacional.
No todas las organizaciones están en condiciones de asumir la misma exposición. Si se evalúa entrar a una industria completamente nueva, pero se carece de experiencia previa, puede ser más prudente escalar gradualmente dentro del sector actual, reduciendo la incertidumbre sin frenar el crecimiento.
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