En el entorno laboral, negociar es fundamental para alcanzar acuerdos comerciales y tomar decisiones sin comprometer los intereses de las partes involucradas. Para ello, los profesionales deben conocer las estrategias y tipos de negociación, ya que no todas las situaciones requieren el mismo enfoque.
En este artículo, aprenderás qué es la negociación, sus fases, los tipos de negociación más utilizados en el mundo empresarial y las estrategias más efectivas para optimizar acuerdos y fortalecer relaciones comerciales.
La negociación es un proceso en el que dos o más partes buscan un acuerdo que beneficie sus intereses sin generar conflictos innecesarios. En el ámbito empresarial, este proceso es clave para establecer alianzas, cerrar contratos y resolver diferencias de manera eficiente.
Algunas situaciones en las que es necesario negociar incluyen:
Para aplicar correctamente las estrategias y tipos de negociación, es fundamental seguir un proceso estructurado que permita alcanzar acuerdos efectivos. Aunque cada negociación puede tener particularidades, generalmente se compone de las siguientes fases:
Antes de sentarse a negociar, hay que recopilar información y definir objetivos. En esta etapa, se analizan las necesidades de ambas partes, se identifican posibles puntos de conflicto y se establecen límites claros sobre lo que se está dispuesto a aceptar o ceder.
En esta fase, las partes presentan sus posiciones e intercambian información relevante. Aquí es clave mantener una comunicación clara y profesional para evitar malentendidos y generar confianza en el proceso.
Cada parte plantea sus ofertas iniciales y evalúa la reacción del otro negociador. En este punto, se detectan señales de aceptación o rechazo, lo que permite ajustar la estrategia según sea necesario.
A medida que avanza la negociación, ambas partes hacen ajustes en sus propuestas, cediendo en ciertos puntos para lograr un acuerdo favorable. En esta etapa, la flexibilidad y la creatividad son esenciales para cerrar un trato a largo plazo.
Finalmente, se llega a un punto en el que ambas partes aceptan los términos y se formaliza el acuerdo. Es importante dejar los términos por escrito para evitar confusiones futuras.
Dentro de las estrategias y tipos de negociación, existen diferentes enfoques según los objetivos y la relación entre las partes. Como gerente o líder de equipo, conocerlos permite elegir la mejor técnica para cada situación:
En este tipo de negociación basada en intereses, se prioriza la relación con la otra parte por encima del resultado inmediato. Se utiliza cuando una de las partes está dispuesta a ceder para preservar una colaboración a largo plazo, aplicando una estrategia de subordinación al aceptar condiciones menos favorables.
También conocida como negociación competitiva o negociación posicional, se basa en la competencia directa entre las partes, donde el beneficio de una significa la pérdida de la otra. Se emplea con frecuencia la estrategia de competencia, en la que cada parte defiende su posición con firmeza para obtener la mayor ventaja posible.
Esta negociación busca generar valor para ambas partes, fomentando acuerdos que beneficien a todos los involucrados. Se basa en la estrategia de colaboración, donde se prioriza la cooperación en lugar de la confrontación.
En este caso, cada parte cede en ciertos aspectos para alcanzar un acuerdo intermedio. Se basa en la búsqueda de un equilibrio sin que ninguna parte gane o pierda completamente.
Este enfoque se basa en evitar o posponer el conflicto cuando el costo de negociar es mayor que los posibles beneficios. Es una forma de negociación posicional, donde una de las partes opta por no ceder ni avanzar hasta que las condiciones sean favorables.
Existen diversas técnicas de negociación que facilitan acuerdos beneficiosos y, al aplicarlas correctamente, es posible optimizar los resultados y fortalecer relaciones comerciales. Estas son algunas de las más utilizadas:
Es característica de la negociación colaborativa, donde las partes trabajan en conjunto para alcanzar acuerdos en los que ambas obtienen beneficios. Este enfoque permite fortalecer las relaciones comerciales y generar soluciones sostenibles a largo plazo.
Se utiliza principalmente en negociaciones comerciales para identificar las verdaderas necesidades del interlocutor. A través de preguntas estructuradas en cuatro fases (Situación, Problema, Implicación y Necesidad), permite adaptar la propuesta para alinearla con las expectativas de la otra parte.
Esta técnica se basa en la negociación basada en intereses, priorizando la búsqueda de acuerdos justos en los que ambas partes obtengan beneficios. Se enfoca en separar a las personas del problema, analizar criterios objetivos y generar opciones que satisfagan los intereses de todos los involucrados.
Esta técnica es útil en negociaciones enfocadas en la persuasión, como ventas o acuerdos comerciales. Se compone de cuatro pasos: captar la Atención, despertar el Interés, generar el Deseo y motivar a la Acción (AIDA). Su objetivo es influir en la toma de decisiones de la contraparte de manera estructurada.
Consiste en comprender la perspectiva y emociones del otro negociador para mejorar la comunicación y generar confianza. Se aplica en negociaciones sensibles o cuando es prioritario mantener una relación comercial estable.
Cuando la negociación se realiza en persona, la comunicación no verbal juega un papel importante. Observar gestos, tono de voz y reacciones permite ajustar la estrategia en tiempo real. Además, este enfoque facilita la construcción de relaciones sólidas y mejora la confianza entre los negociadores.
Desarrollar tus habilidades de negociación te ayudará a lograr acuerdos beneficiosos, fortalecer relaciones comerciales y negociar con mayor seguridad y eficacia. Estas son algunas recomendaciones para lograrlo:
Aprender las estrategias y técnicas de negociación permite alcanzar acuerdos favorables, fortalecer relaciones comerciales y adaptarse a diferentes contextos empresariales. Para perfeccionar estas habilidades, una formación especializada puede combinar los conocimientos teóricos y la práctica en escenarios reales para lograr acuerdos exitosos.
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