El proceso de negociación siempre ha implicado llegar a acuerdos, realizar transacciones o llevar a cabo intercambios. Hoy en día, gracias a la tecnología y el Internet es mucho más fácil tener presencia a nivel mundial, por lo cual los intercambios ocurren con más frecuencia entre culturas y distancias. Por ello es indispensable desarrollar habilidades de negociación multicultural que complementen tu trayectoria de liderazgo.
Contar con habilidades de negociación de alcance internacional te dará una ventaja competitiva y un profundo contexto sobre tu contraparte, el conjunto de creencias y las normas que rigen su comportamiento frente al tuyo. Si has sido parte de una negociación con proveedores, clientes o socios estratégicos de distintos lugares del mundo, sabes que la gran mayoría de las veces incluso utilizando el mismo idioma, es complicado estar en la misma sintonía.
Los principales retos que viven las organizaciones trasnacionales con culturas globales en el día a día, y durante nuevas adquisiciones o grandes fusiones empresariales, suelen ser la falta de integración en equipos multiculturales y la necesidad de una nueva identidad organizacional con un núcleo de confianza para todas las partes.
A continuación te brindamos 5 consejos que te ayudarán a crear relaciones de mayor alcance evitando que ese choque cultural que se da naturalmente al interactuar con una cultura nueva o desconocida, puedan causar sorpresa, desorientación, incertidumbre o confusión en tu próxima negociación multicultural.
5 consejos para llevar una negociación intercultural:
- Fuera estereotipos
Un tip muy importante para iniciar con el pie derecho cualquier negociación es identificar todos los estereotipos que tengas sobre la nacionalidad, grupo racial o región en cuestión y deshacerte de ellos. Una vez eliminados los prejuicios es más fácil apreciar y comprender la cultura a un mayor nivel de profundidad y darle importancia a las sutiles diferencias, normas sociales y expectativas que existen incluso dentro de una misma cultura.
A nadie le gusta ser etiquetado sin la oportunidad de primero darse a conocer, así que es hora de dejar atrás antiguos clichés y superar las barreras culturales que podrían afectar tus operaciones. Date la oportunidad de conocer de primera mano el trabajo y la personalidad de tu contraparte.
1. Busca información relevante y actualizada
Investiga un poco las culturas con las que vas a trabajar o llevar una importante negociación multicultural, esto podría sumarte puntos al mostrarte interesado en conocer y valorar las ideas, formas de trabajo y perspectivas del otro.
La recomendación puntual es evitar pasar por alto el conjunto de costumbres, comportamientos y estilo de comunicación de la otra cultura y mantenerte siempre abierto a cambiar o adaptarse cuando sea beneficioso. Esto favorece la confianza, ayuda a prevenir malas interpretaciones y en última instancia a lograr mejores resultados al crear un entorno propicio para trabajar juntos por descubrir soluciones de valor para ambas partes.
2. Diferencias antes que similitudes
Podría sonar contradictorio, sin embargo, en este punto te recomendamos primero detectar las diferencias entre tu cultura y la de tu similar. Al tener bien definidas esas diferencias podrás tener una mejor idea de cómo reaccionar o dirigirte en determinada situación y te será más fácil establecer un clima de armonía y respeto desde el inicio.
Entre los elementos más comunes de este punto se incluye considerar los días festivos, hacer un esfuerzo por comprender las diferencias en el sentido del tiempo y la puntualidad, la religión predominante y su influencia en el trabajo, las maneras de relacionarse en el entorno laboral, familiar y amistoso, e incluso tomar en cuenta la gastronomía, en caso de que sea necesario llevar los negocios a la mesa.
3. Precaución y comunicación
Es importante que mantengas una postura honesta y clara. Recuerda que la contraparte también te está observando y lo que percibe de ti también ejerce influencia sobre su comportamiento y apertura, lo cual repercute sobre las negociaciones y podría propiciar interpretaciones erróneas potencialmente costosas. Una buena negociación siempre es un juego de intercambio y reciprocidad.
Pon especial atención a tus actitudes y la forma en que te comunicas, para ello es imprescindible tener un profundo conocimiento de ti mismo, y las normas y valores que posees. Al igual que la prudencia, respeto y tolerancia, la auto observación también es clave para lograr una comunicación efectiva entre diferentes culturas con lo que lograrás evitar crear expectativas e ideas distorcionadas durante la negociación y el intercambio con la otra parte.
4. Construye confianza
La forma de construir la confianza y compartir información es parte del impacto de la cultura en los negocios. Para aprender a generar confianza es importante que previo al inicio de las operaciones, investigues el tipo de cultura que tendrás frente a ti para poder determinar el mejor enfoque y la estrategia más eficaz. No olvides que el intercambio de información es más fácil si hay confianza.
Hay dos extremos característicos de las culturas: culturas de alto contexto y bajo contexto. Las provenientes de Asia, América Latina y Medio Oriente son ejemplos claros de culturas de alto contexto donde la comunicación suele ser indirecta. Por lo general, son herméticos con la información por temor a ponerse en desventaja.
Su confianza se basa en la afectividad, empatía y cercanía. Expresan y observan los valores mediante el lenguaje no verbal y se sienten intimidados por la sinceridad y comunicación muy directa. Manejan procesos lentos donde el tiempo es un medio que se puede moldear.
Por su parte, la cultura de los países anglosajones de Norteamérica, y el Norte y Este de Europa, se considera de bajo contexto. Aquí, la comunicación es más directa, su lenguaje es claro y transparente, construyen confianza con base en las habilidades de cada persona y entienden la honestidad como una garantía de comunicación eficaz.
Por lo general no mezclan la vida laboral y personal y se apegan a los procesos legales y burocráticos con gran respeto por el tiempo como un recurso importante.
5. De la teoría a la práctica
En la actualidad el mundo de los negocios no solo se encuentra con las barreras del idioma, la cultura y las formas de relacionarse para una efectiva internacionalización empresarial, sino también con el reto de un estudio profundo de aspectos legales y fiscales, estudios de mercado y sobre todo una buena selección de personal capaz de gestionar el conflicto y generar confianza en beneficio de las actividades de la organización.
Como punto de partida, estos 5 consejos te ayudarán a recopilar y analizar suficiente información a detalle, por lo que el siguiente paso sería encontrar las similitudes y puntos de convergencia con tu interlocutor, al seguir los protocolos apropiados para ambas partes, con el fin de evitar que un posible choque cultural tenga impacto negativo en la negociación. Concéntrate en conocer aquellos aspectos esenciales para tu contraparte, tus mayores ventajas en la transacción y de qué manera puedes aprovechar toda esta información.
Para mejorar tus habilidades de negociación multicultural hay que ser creativo y aprender a establecer un clima colaborativo de manera adecuada. El de darle a “elegir” a tu contraparte requiere de una buena estrategia y además crea confianza. Finalmente, la meta es superar la barrera de las diferencias culturales y crear valor enfocándose en que todas las partes involucradas se sientan cómodas.
Se trata de tener presente que lograr sinergia en equipos multiculturales será más sencillo si mantienes una comunicación clara y precisa. Además, puedes anticiparte y hablar con personas que tengan experiencia negociando con determinada cultura. La humildad para aprender de otros, también es crucial en un buen negociador internacional.
La experiencia y el reforzamiento de valores como credibilidad, respeto, imparcialidad y compañerismo, te ayudarán a abrir tu camino hacia objetivos con alcance global. Sin embargo, es indispensable mantenerse en constante aprendizaje para desarrollar una visión más amplia y global de los negocios en el mundo. Estar al día con las megatendencias del entorno te dará las herramientas para generar estrategias exitosas de colaboración con equipos interculturales y multifuncionales a escala global.
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El EGADE-UNC Charlotte MBA in Global Business & Strategy es un posgrado que se enfoca en brindarte todas las herramientas esenciales para convertirte en un estratega global de negocios. Su objetivo es ampliar el liderazgo, visión y competencias de los alumnos hacia entornos multiculturales con alcance global.
Impulsar tu trayectoria al ámbito internacional te abre las puertas para trabajar en extranjero o convertirte en un ejecutivo clave dentro de tu organización con la capacidad de manejar equipos multiculturales y establecer relaciones exitosas con socios de cualquier parte del mundo. Esto adquiere cada vez más importancia gracias al teletrabajo y el aumento de colaboradores en remoto.
Con este posgrado, EGADE Business School busca ofrecer a los alumnos un panorama actualizado del entorno global, fomentando el desarrollo de proyectos de transformación, liderazgo y un nuevo mindset estratégico del contexto actual de los negocios internacionales.
Está diseñado en colaboración con el Belk College of Business de la Universidad de Carolina del Norte en Charlotte, y te brinda la oportunidad de obtener un doble grado internacional de dos prestigiosas universidades sin salir de Monterrey, más un certificado en Global Business & Strategy. Además de la oportunidad de acceder a un verano Charlotte, el segundo hub financiero más importante de Estados Unidos, donde podrás adquirir aprendizaje vivencial en un entorno real.
Por su parte, EGADE Business School pertenece a distintas redes internacionales, lo cual te brindará muchas oportunidades de internacionalización a lo largo de tu paso por el posgrado; entre las cuales se encuentran la Global Network for Advanced Management (GNAM), la Alianza Latinoamericana de Escuelas de Negocios (ALADEN), La Tríada (Pontificia Universidad Católica de Chile, Tecnológico de Monterrey y Universidad de los Andes de Colombia), o el Partnership in International Management (PIM).
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